Bạn có biết, một trong những cách để có thể khai thác tối đa lợi nhuận mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp là phải hiểu được giá trị vòng đời của họ. Trong bài viết này, Góc Nhìn Marketing sẽ đưa ra lời giải đáp cho câu hỏi customer lifetime value là gì và hướng dẫn các bạn công thức tính giá trị vòng đời khách hàng (CLV).
1. Giá trị vòng đời khách hàng là gì?
Theo Buttle và Maklan (2019), giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value) là giá trị hiện tại của tất cả các khoản lợi nhuận ròng thu được từ mối quan hệ với một khách hàng, phân khúc khách hàng hoặc nhóm khách hàng.
Bạn có thể hiểu đơn giản như thế này, customer lifetime value là tổng mức lợi nhuận ròng mà doanh nghiệp có thể thu được từ khách hàng tính từ thời điểm mà họ bắt đầu mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn cho đến khi kết thúc.
2. Vì sao customer lifetime value lại quan trọng?
Trên thực tế, việc tính giá trị vòng đời khách hàng mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích khác nhau. Dưới đây là 2 lợi ích chính mà Góc Nhìn Marketing mong muốn chia sẻ đến các bạn.
2.1. Xác định chiến lược kinh doanh đúng đắn
Giá trị vòng đời khách hàng không chỉ cho biết số tiền mà khách hàng có thể chi tiêu đối với doanh nghiệp của bạn. Chỉ số này còn hỗ trợ bạn trong việc cân nhắc nên tập trung ngân sách marketing đối với sản phẩm hoặc dịch vụ nào để mang về hiệu quả cao nhất.
Ngoài ra, những ước tính cụ thể đối với từng khách hàng và phân khúc khác nhau sẽ giúp bạn đưa ra một chiến lược kinh doanh đúng đắn hơn.
2.2. Dự báo doanh số trong tương lai
Khi đã có một cái nhìn toàn diện về giá trị khách hàng ở hiện tại và tương lai, bạn có thể dễ dàng dự đoán được doanh số tiềm năng trong tương lai mà doanh nghiệp có thể đạt được. Điều này giúp bạn có thể phân bổ một cách phù hợp hơn để kiểm soát chi phí.
3. Công thức tính giá trị vòng đời khách hàng
Giá trị vòng đời khách hàng được đo lường bằng cách tính giá trị hiện tại của tất cả các lợi nhuận ròng (lợi nhuận gộp trừ đi chi phí phục vụ) thu được từ mối quan hệ với một khách hàng, phân khúc hoặc nhóm khách hàng.
Từ đó, Sunil Gupta và Donald Lehmann đã đề xuất cách tính giá trị vòng đời khách hàng như sau:
CLV (customer lifetime value) là giá trị tài chính mà khách hàng có thể mang lại cho doanh nghiệp trong suốt vòng đời mua hàng của mình.
m (margin) là lợi nhuận biên hoặc lợi nhuận tổng thể mà doanh nghiệp có thể thu được từ một khách hàng trong một khoảng thời gian (thường là tính theo năm).
r (retention rate) là tỷ lệ mà doanh nghiệp giữ chân thành công các khách hàng cũ. Ví dụ, r = 90% cho thấy doanh nghiệp đã giữ chân thành công 90% khách hàng cũ của mình.
i (discount rate) là tỷ lệ chiết khấu được quy về lợi nhuận của doanh nghiệp trong tương lai. Ví dụ, i = 10% cho thấy các khoản lợi nhuận trong tương lai sẽ được chiết khấu lại 10% để tính về giá trị hiện tại.
Như vậy, bạn đã có thể hiểu customer lifetime value là gì. Góc Nhìn Marketing mong rằng bạn sẽ có thể áp dụng thành công cách tính giá trị vòng đời khách hàng (CLV) vào doanh nghiệp của mình.
){kind=link}